武陵酒基地市場(chǎng)：風(fēng)雨過(guò)后見證成長(zhǎng)蛻變
岳陽(yáng)：鳳凰涅槃浴火重生
2012年的岳陽(yáng)市場(chǎng)乏善可陳：既沒有年銷售過(guò)百萬(wàn)的客戶和市場(chǎng)單位，也沒有突出的單品銷售。當(dāng)年末，“帶頭大哥”（岳陽(yáng)城區(qū)主經(jīng)銷商）天下武陵酒業(yè)公司因內(nèi)部問(wèn)題而無(wú)心戀戰(zhàn)，加之行業(yè)霜凍期的來(lái)臨，各縣級(jí)客戶也信心不高，多持觀望之態(tài)；但2013年上半年度的岳陽(yáng)市場(chǎng)卻形勢(shì)喜人：完成年度任務(wù)的70%，同比增長(zhǎng)180%，市縣客戶數(shù)達(dá)到9家。從低迷到新高、從困頓到飛躍，半年時(shí)間岳陽(yáng)市場(chǎng)破繭而出，化蛹為蝶。是怎樣的原因重啟了武陵酒在岳陽(yáng)市場(chǎng)的復(fù)興之旅？岳陽(yáng)區(qū)域負(fù)責(zé)人卜太成向筆者娓娓道來(lái)。
霧霾2012
2012年的岳陽(yáng)市場(chǎng)籠罩在霧霾的環(huán)境當(dāng)中，城區(qū)經(jīng)銷商股東動(dòng)蕩，資源流失，經(jīng)銷商做市場(chǎng)既無(wú)心也無(wú)力；各縣級(jí)市場(chǎng)均面臨渠道過(guò)窄、團(tuán)購(gòu)乏力的被動(dòng)局面，基本沒有良性運(yùn)轉(zhuǎn)的區(qū)域；加之白酒行業(yè)不斷的負(fù)面新聞，打擊著經(jīng)銷商和消費(fèi)者的信心。卜太成帶著省內(nèi)事業(yè)部“墊底”的業(yè)績(jī)走進(jìn)忐忑的2013，擺在面前的是灰心或振作的考驗(yàn)，是困境或出路的抉擇。
新夢(mèng)想，新征程
夢(mèng)想絕不是夢(mèng)，兩者之間通常都有一段非常值得人們深思的距離。2013年一開年事業(yè)部總監(jiān)李宗的一句話“這么好的一個(gè)市場(chǎng)被你們做成這樣，拿不出走出困境的方案就別回去了”點(diǎn)燃了大家心中的夢(mèng)想，全岳陽(yáng)銷售區(qū)的同仁在長(zhǎng)沙被關(guān)了“禁閉”。衰軍驍勇，衰軍必勝，新的市場(chǎng)方案終于在熬了兩天兩夜后撰寫完畢，對(duì)客戶開發(fā)、渠道、活動(dòng)推廣、費(fèi)用等都做了仔仔細(xì)細(xì)地研究和梳理，得到了領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，而今邁步從頭越。
“三駕馬車”加足馬力向前進(jìn)
“領(lǐng)上來(lái)、扶上馬、送一程”是岳陽(yáng)銷售區(qū)工作的方向。有了方向，到底是會(huì)議招商、“掃街”招商還是關(guān)系招商，是擺在卜太成面前的第一個(gè)問(wèn)題。銷售團(tuán)隊(duì)商議后決定采取老經(jīng)銷商動(dòng)用人際關(guān)系去招商的辦法嘗試。通過(guò)反復(fù)溝通走訪，天下武陵專賣店便迎來(lái)了商界實(shí)力派姜虹宇先生的傾力加盟，于是有了現(xiàn)在岳陽(yáng)市場(chǎng)“一體兩翼”的格局，也就是以岳陽(yáng)城區(qū)為主體，汨羅、臨湘為兩翼的核心客戶群，帶動(dòng)、壯大周邊郊縣的經(jīng)銷、分銷體系。
整風(fēng)之年怎樣牽動(dòng)政府是岳陽(yáng)銷售區(qū)迎來(lái)的一大挑戰(zhàn)，在岳陽(yáng)天下武陵酒業(yè)的牽線搭橋、公司高層的大力支持下促成了岳陽(yáng)市委市政府指定接待用酒的定制業(yè)務(wù)，大家歡欣鼓舞終于迎來(lái)了2013年的曙光。
推動(dòng)市場(chǎng)必須要有一支精干的營(yíng)銷隊(duì)伍。與臨湘專賣店的銷售團(tuán)隊(duì)的緊密配合，證明岳陽(yáng)區(qū)是一支執(zhí)行力很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。在上半年的臨湘專賣店開業(yè)慶典中客戶們紛紛給予了高度的評(píng)價(jià)，緊隨其后的小酒鋪市活動(dòng)更加充分檢驗(yàn)了這只“執(zhí)行到位，說(shuō)到做到”的團(tuán)隊(duì)精神。芙蓉國(guó)色小酒是今年3月份進(jìn)入的岳陽(yáng)市場(chǎng)，至今已有5個(gè)月。在這5個(gè)月里銷售團(tuán)隊(duì)全力推廣在餐飲渠道的開發(fā)。通過(guò)借助經(jīng)銷商強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)資源迅速鋪開，讓芙蓉之花開篇了城區(qū)的大街小巷?！昂群刃【?，吹吹風(fēng)”，炎熱夏日，酷暑難擋，贈(zèng)飲活動(dòng)也像涼風(fēng)一般襲來(lái)，慢慢地消費(fèi)者對(duì)武陵酒的品牌漸漸熟知，在短時(shí)間內(nèi)營(yíng)造了良好的終端氛圍。小酒的鋪市和推廣也為接下來(lái)的婚壽宴主題推廣活動(dòng)打下了良好的基礎(chǔ)，奠定了銷量?；檠缬镁谱鳛榘拙剖袌?chǎng)的一個(gè)細(xì)節(jié)分支，其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，卜太成根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的人文狀況選擇了與婚慶服務(wù)公司合作打造核心的特殊通路。因?qū)Ω鳝h(huán)節(jié)合理設(shè)計(jì)，確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，因服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高了目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。
作為岳陽(yáng)地區(qū)重點(diǎn)的縣級(jí)經(jīng)銷商，汨羅經(jīng)銷商的拿手本領(lǐng)是渠道為王，通路優(yōu)化。上半年汨羅經(jīng)銷商把團(tuán)購(gòu)攻關(guān)的策略延伸至渠道客情里，發(fā)展和鞏固了一大批渠道分銷商，從城區(qū)團(tuán)購(gòu)分銷到郊縣分區(qū)招商，眾人拾柴火焰高。值得一提的是，在做好市場(chǎng)推廣的同時(shí)，汨羅經(jīng)銷商積極響應(yīng)政府號(hào)召熱心投入公益活動(dòng)去。上半年投入資金兩萬(wàn)元幫扶貧困學(xué)生，2013年5月在汨羅市政府高度重視的“企鵝病”患者捐助活動(dòng)中，汨羅經(jīng)銷商在組織員工和分銷商捐款捐物的同時(shí)也向社會(huì)各界發(fā)起“善酒義賣”的號(hào)召，他們走進(jìn)各家單位將義賣武陵酒所得善款捐獻(xiàn)給患者，溫暖社會(huì)的同時(shí)，也讓武陵酒在當(dāng)?shù)卣块T和消費(fèi)者心中留下了很好的口碑。
追逐夢(mèng)想，每一次追尋成功的道路，難免都會(huì)有阻擋。卜太成說(shuō)，只要有夢(mèng)想正激勵(lì) ，未來(lái)就充滿著希望。今年岳陽(yáng)市場(chǎng)在行業(yè)低迷中逆勢(shì)飛揚(yáng)，是他們用自己的熱情和汗水讓夢(mèng)想成真的，接下來(lái)，他們會(huì)不斷激烈自己，為岳陽(yáng)區(qū)域成為省內(nèi)最重要的戰(zhàn)略市場(chǎng)的夢(mèng)想而努力。